Большинство фитнес-клубов в России — не бизнес, а дорогое хобби с долгами

Честно говоря, результаты нашего исследования оказались безрадостными. 

Зато они объясняли всё.

Почти весь российский фитнес-рынок погрузился в трясину.

Средняя маржинальность на уровне 5-7% — это по сути приговор действующей бизнес-модели. 

Такой хрупкий запас прочности означает, что всего один провальный месяц, одна внезапная поломка дорогостоящего оборудования или тем более появление нового демпингующего конкурента по соседству (например, сетевого клуба) — и вы неизбежно уходите в глубокий минус.

И таких клубов — большинство, особенно в регионах.

Вторая удручающая цифра — это всего 4% выручки, выделяемые на маркетинг. Почему так мало? Потому что управляющие клубом понимают: вливать больше денег в нестабильные каналы с непредсказуемой стоимостью лида (CPL) — это как пытаться потушить пожар, заливая его бензином. Сегодня CPL в фитнесе — это лотерея. Вы тратите средства, чтобы привести клиента, который с довольно высокой вероятностью уйдёт через 3 месяца (так и не окупив вложений).

Третья мрачная цифра — это отток клиентов на уровне 20-30% в год. Вы вынуждены постоянно бежать, чтобы просто оставаться на месте, теряя постоянных клиентов и снова тратя деньги на привлечение новых. Это порочный круг, разорвать который привычными методами (скидками) невозможно.

Т.е. фитнес-предприниматели сейчас не управляют бизнесом (в классическом понимании). Они ходят по очень тонкому льду, и их ежедневные решения продиктованы не долгосрочной стратегией роста, а базовым инстинктом самосохранения и хроническим страхом кассового разрыва. 

Это состояние «операционного героя», который постоянно тушит пожары, но никогда не находит времени, чтобы предотвратить их возникновение. Владельцы клубов застряли в роли главного пожарного, а не собственника / стратега.

Но в этом есть и плюсы.

Потому что это неизбежно заставит рынок искать более эффективные решения вместо устаревшей модели, доминирующей на рынке. Искать возможности для повышения устойчивости.

Также я увидел, что некоторые клубы используют неочевидные механики и чувствуют себя довольно уверенно (к ним мы вернёмся позже). Я бы даже сказал, что у них есть очень серьёзное преимущество на годы вперёд. Но таких бизнесов исчезающе мало.

Как бы то ни было, для большинства клубов — старые методы (вливать деньги в рекламу, демпинговать, надеяться на «чудо-тренера») — это путь в никуда. С каждым годом будет становиться всё тяжелее, и даже самые инертные предприниматели  начнут искать адекватные альтернативы.

Здесь есть опасное заблуждение, придерживаясь которого — вы постоянно теряете деньги и всё глубже погружаете свой бизнес в трясину.

Это выглядит парадоксально, но вас топят собственные  усилия и рекламные активности.